AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Potencialize os processos de marketing e vendas da sua empresa!
Construtor de landing pages padrão
Automação de Marketing é o uso de tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações. Podemos considerar a Automação de Marketing a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento da compra.
O QUE É AUTOMAÇÃO DE MARKETING?
A Automação de Marketing é uma técnica que utiliza a tecnologia para melhorar os processos de marketing e vendas.
Através de um software é realizado o rastreamento do potencial cliente (lead), ações de marketing são automatizadas e, por fim, é gerado um relatório do resultados dessas ações, que vai permitir maior assertividade no momento de vendas.
Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.
É entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra, dando a ele todas as informações de que precisa em determinado momento de maneira automatizada.
Nutrição de Leads que não estão prontos
É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, estar com outras prioridades, ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.
Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e que não irão comprar agora, mas podem vir a comprar em breve. O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educá-los, fornecendo mais informações para gerar demanda.
Também pode ser só uma questão de timing mesmo. Nessas situações, continuar próximo, agregando valor, é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente quando o momento de compra chegar.
A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços.
Mais eficiência no funil
Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios pelos quais todo comprador deve passar. É como se fosse pré-requisito de uma etapa dominar as informações básicas do momento anterior.
Não adianta oferecer inscrições para o vestibular a quem ainda não decidiu sua carreira
Por meio do comportamento do usuário a Automação de Marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.
O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja, dentre as pessoas que entram na mira da sua empresa, um número menor se move para as etapas finais e de fato se torna cliente.
Leads mais preparados geram tickets maiores
Quem você imagina que compra vinhos mais caros? Alguém que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar ou quem já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto?
Quanto mais o Lead sabe sobre o tema, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.
Leads mais maduros geram tickets maiores e a Automação de Marketing garante esse papel de fornecer o conteúdo adequado e preparar a venda.
Comunicação personalizada para cada persona
Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra etc.
A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar muito melhor a comunicação, fazendo com que as diferentes personas percorram seus próprios trajetos, e não um caminho genérico.
O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos próximos emails.
Menos trabalho recorrente para o marketing
Com a automação, uma parte grande da preparação do Lead que o marketing deveria fazer para vendas é automatizada.
Claro que há um esforço grande na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir, mas, quando ajustados, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero.
Isso diminui a necessidade de uma equipe de marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.
Vendedores recebem Leads mais preparados
As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para tomar a decisão final.
Se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas fazendo contato para conseguirem realizar a venda.
Ciclo de vendas menor
Como todo trabalho de preparação é feito pelo sistema, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compra.
Isso faz com que o cliente potencial passe muito menos tempo argumentando com o vendedor. Assim, o tempo do profissional de vendas fica mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor solução.
Mais produtividade para os vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de automação e conteúdos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais produtivos.
Uma vez que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais prontos e confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo.
Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo, garantindo uma taxa de fechamento mais alta.
Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem bem o que esperar e como implementar o seu produto ou serviço.
Isso faz com que tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e gerem mais recomendações. Os benefícios, quando somados, geram um resultado ainda melhor!
Características da Automação de Email Marketing
Existem muitos estágios em que os emails podem ser automatizados. A seguir, vamos falar um pouco sobre cada uma e quais são suas possibilidades.
Autoresponder
A forma mais básica de Automação de Marketing são os autoresponders. O que eles fazem basicamente é enviar uma série de emails pré-programados de forma automatizada.
Ou seja, quando um visitante realiza uma ação (como se inscrever para receber novidades ou fazer download de um eBook), a ferramenta dispara um fluxo de nutrição automático. Quem se inscreveu, então, começa a receber esses emails programados, com um intervalo de tempo entre eles.
Essa é uma estrutura de automação bem interessante por ser simples e por aproveitar o momento certo do visitante.
Por exemplo: se você oferece um curso de Excel e um visitante demonstra interesse pelo assunto e converte em uma Landing Page, o autoresponder começa a disparar a sequência de emails abaixo:
Dia 0 – Email de agradecimento pelo interesse na empresa
Dia 2 – Email com dicas de Excel #1
Dia 5 – Email com dicas de Excel #2
Dia 9 – Email com o eBook “15 dicas avançadas de Excel”
Dia 13 – Email oferecendo curso pago de Excel
Contudo, essa forma limitada de automação tem dois problemas principais:
O primeiro deles é que, não importa o que aconteça, se o Lead entrou naquele fluxo, ele vai receber toda a sequência de emails e não consegue interrompê-la. Isso pode ser um problema, pois se no meio do caminho o Lead vira cliente ou perde o interesse ele continua recebendo todos os emails.
O segundo problema é que essas ferramentas não têm inteligência suficiente para entender os casos em que fluxos não devem ser disparados. Por isso, a ferramenta pode acabar disparando emails tentando vender um produto para alguém que já é cliente da sua empresa.
É preciso ter bastante cuidado com essa estratégia, pois pode causar uma situação desagradável com um determinado grupo de contatos.
Lista dinâmica
Para começar a trabalhar com mais inteligência os autoresponders foram criadas as listas dinâmicas.
Essas listas começam a analisar mais características do Lead e entender em qual estágio de compra ele se encontra. A partir dessa informação, é possível enviar um fluxo de emails específico e mais adequado.
Dessa forma, se o Lead ainda está pesquisando de forma básica sobre o assunto, é enviada uma sequência de emails com informações e conteúdo mais simples para ele se familiarizar.
Se ele já se encontra num estágio mais avançado de compra (faz testes da ferramenta ou compara soluções), uma outra sequência de emails bem mais específica é disparada. Essa evolução permitiu entregar a mensagem certa no momento certo.
Workflow completo
O estágio mais avançado (e atual) da Automação de Marketing são os workflows.
Além de tudo que foi descrito nas listas dinâmicas, os workflows ainda evoluíram em dois aspectos muito interessantes:
Mudança automática de fluxos de nutrição: as listas dinâmicas conseguem determinar em qual estágio de compra o Lead se encontra e disparar os emails adequados àquela lista. Os workflows conseguem dar o próximo passo e alterar os Leads de fluxos de nutrição automaticamente. Na prática, se no meio de um fluxo básico de nutrição o Lead demonstra mais interesse pelo produto, ele é retirado daquela lista e colocado em uma lista mais avançada automaticamente. Isso proporciona uma melhor comunicação com os Leads e consequentemente uma redução do ciclo de vendas.
Interação com Lead além do Email: até esse momento, tudo que era feito na Automação de Marketing era o envio de emails de forma automatizada. Com o workflow é possível interagir com os Leads de diversas formas além do email. A partir de uma determinada ação do Lead, é possível também interagir com ele via mídias sociais, enviá-lo automaticamente para o time de vendas e alterar alguma propriedade dele. Esse tipo de interação mais rica com os Leads é muito valiosa e proporciona resultados muito melhores que formas mais tradicionais, tanto para o time de marketing quanto para o time de vendas.
Com esses avanços, os times de marketing e vendas não precisam mais esperar o Lead ser proativo e pedir pelo seu produto.
Ao ver alguma ação do Lead, o software já interage com ele da forma mais adequada e o ajuda a avançar no processo de compra de forma mais natural e rápida. Quando ele chega em um determinado nível de maturidade, o próprio software já avisa o time de vendas que aquele Lead está pronto para ser abordado.
No final, enquanto o software trabalha, o time de marketing consegue alocar melhor seus recursos para produzir conteúdos cada vez melhores.
PRINCIPAIS RECURSOS
automação de marketing AVANTTS
ATRAÇÃO / CONVERSÃO
GESTÃO DE CONTATOS (LEADS)
E-MAIL MARKETING / AUTOMAÇÃO
ANÁLISE
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