Rede social ajuda no processo de compra de TI

Rede social ajuda no processo de compra de TI. Novo estudo do LinkedIn revela que os fornecedores de TI correm o risco de ficar de fora do processo de decisão de compra por não saberem dialogar.

Tomadores de decisão da área de TI estão cada vez mais exigentes e bem informados durante o processo de compra. Já passaram por 60% do processo de tomada de decisão antes de entrar em contato com os fornecedores e esperam que eles pensem estrategicamente sobre seus desafios, evitem o tradicional discurso de vendas e deem mais informações confiáveis. A maioria recorre às mídias sociais para obter e validar informações entre seus pares.

Além disso, as decisões de compra de TI estão cada vez mais sendo feitas por um grupo interfuncional envolvendo, além do CIO e da diretoria, profissionais de outras áreas da organização como finanças, marketing,  vendas e benefícios.  E esse “comitê” busca um diálogo ativo com os fornecedores de TI nas mídias sociais _ 97% dos profissionais responsáveis pela decisão de compra usam as redes sociais mensalmente para fazer negócios, revelam duas pesquisas da Linkedin, em parceria com a comScore, a Startcom MediaVest Group e  a Mashwork. Os resultados foram consolidados no  estudo “Ponte Social para o Comitê de TI”, que alerta que as empresas de tecnologia estão correndo o risco de ficar de fora do processo de tomada de decisão se continuarem não sabendo dialogar com seus clientes. Segundo o estudo, 3 em cada 5 tomadores de decisão estão abertos a se conectarem a fornecedores nas redes sociais, e 9 em cada 10 afirmam estar prontos para dialogar com um novo fornecedor.

A pesquisa conduzida pela comScore ouviu 150 decisores de TI no Brasil entre junho e julho deste ano, 55% deles da área de TI e 45% de outros departamentos, 25% deles executivos, 32% gerentes e 38% profissionais seniores. A principal razão pela qual eles usam redes sociais para a realização de negócios está no fato delas oferecerem relevância (36%), acesso a uma rede mais ampla (44%), confiança (39% valorizam o aprendizado com colegas confiáveis) e eficiência (45% encontrar informações rapidamente). Em cada uma das cinco fases da tomada de decisão (conhecimento, escopo, plano, seleção e implementação)  as redes sociais influenciam 2 em cada 3 membros do comitê de TI.

Mesmo dispostos a ouvir os fornecedores nas mídias sociais, os compradores de TI fazem questão de conteúdo relevante, autêntico, valioso e divulgado no momento certo. Informações sobre lançamentos de produtos e melhores práticas são importantes nos estágios iniciais e intermediários do processo de compra. Demonstrações e ferramentas de mensuração são mais importantes no final.

Para descobrir o é um conteúdo relevante e envolvente, o Linkedin recorreu à Starcom e à Mashwork para comparar como os decisores seniores e decisores juniores (gerentes e abaixo) se relacionam com conteúdos na rede social. Foram analisados 3 mil posts relacionados à tecnologia em grupos públicos do Linkedin entre janeiro e dezembro de 2012. Decisores seniores são 2 vezes mais propensos a compartilhar e interagir com conteúdo sobre produtos e notícias do setor e 11,5 vezes mais envolvidos com conteúdo sobre liderança. Já os decisores juniores mostram-se mais engajados com dicas e conselhos práticos, e são 18% mais propensos a discutir demonstrações.

Mas entregar conteúdo relevante é apenas o começo da relação. A recomendação do estudo para os fornecedores de TI é a de que misturem a geração de leads com uma abordagem de conteúdo social. “As táticas de geração de leads tradicionais, se executadas de forma inadequadas, afastarão clientes atuais e potenciais”, diz o LinkedIn. O contexto importa no momento de construir credibilidade e confiança.